近日，巴伊亚云轨车辆在深圳下线，这是全球首条跨海云轨线车辆。

从年5月项目中标，到年1月设计方案获得州政府的批准，到如今云轨车辆下线，比亚迪云轨项目能够顺利推进，离不开这些年比亚迪在巴西市场的积淀。

一路走来，比亚迪在巴西市场的开拓，有着很多值得分享的故事。

01

敲开巴西市场的大门

巴西是一个热爱环保的国家，有被称为“地球之肺”的亚马孙雨林，差不多80%以上的能源都是可再生能源，并且还有特别苛严的环保法律。

比亚迪早在年，就看到了巴西非常好的市场前景，开始考虑是否要进入巴西市场。当地政府非常看好电动大巴的未来，非常热情地邀请比亚迪去投资设厂。

然而，到年比亚迪进入巴西后，赶上了巴西经济从高峰到低谷的阶段。复杂的市场环境，再加上多变的政治环境，对比亚迪来说，是一场艰苦卓绝的磨练。

通过分析当时的市场环境，比亚迪巴西分公司总经理李铁认为：“虽然巴西市场有它的复杂性，但这是一个相对完全市场化的国家，有着非常完备的法律体系，也是一个非常能锻炼人的市场，若能做精巴西市场，再去其他国家，遇到的挑战就会相对小一些。”

因此，在巴西经济不太景气这段时间，比亚迪选择采取稳扎稳打的策略，非常注意防范风险。利用这段时间，比亚迪做了大量铺垫工作：了解巴西的法律法规、汇率、劳工政策、物流等，建立网络，设计产品规划。

同时，为了消除客户对中国电动大巴的各种质疑，比亚迪差不多用了两年时间，带着从中国运来的大巴，由南至北在巴西的一些主要城市做测试和路演，以此来向客户证明比亚迪电动大巴的技术实力。

▌年，比亚迪电动大巴在巴西做路演

经过不懈的努力，比亚迪电动大巴终于获得了客户的认可和信任，敲开了巴西市场的大门。

02

本地化战略助力发展

众所周知，巴西对商品进口设置了很多门槛，进口税设置得非常高。为吸引投资，一方面设置贸易保护，另一方面，当地银行对本地企业会有非常好的利率优惠，可提供长期贷款。这对本地企业来说是很大的吸引力，对进口企业来说则是一个很大的压力。

对此，李铁表示：“设置的门槛高，换个角度看，对我们来讲其实也是好处，门槛高了，等我们把它摸清楚了，等别人再进入，同样也要花很多时间来跨过这个门槛。如果我们进入了高门槛，对我们来说就是一种保护。在了解了这些情况之后，我们决定，在巴西的产品还是要本地化。”

比亚迪用大量时间充分了解当地的市场情况、政策、法规、供应商体系、销售体系等，摸清了竞争对手的情况，研究如何通过本地化去打开市场。

最终，比亚迪选择与当地企业达成战略合作，比亚迪生产底盘，当地企业生产车身，这样不仅可以缩短生产整车的时间，还有助于迅速打开当地市场。比亚迪掌握着核心的底盘技术，而当地企业有着比较好的售后维护和服务，采取合作模式，可以充分发挥各自优势，从而能够满足高门槛下的客户需求。

年，比亚迪位于坎皮纳斯市的电动大巴工厂开业，正式开启了电动大巴的本地化组装，这是比亚迪在巴西的第一个工厂，主要用于电动大巴生产、试产车型研发。

看一段视频，感受一下比亚迪巴西纯电动大巴厂的风采

▌年2月，巴西第台底盘下线

▌年3月，巴西首台本地制造的22米纯电动铰链式大巴亮相

03

多领域深耕细作

在巴西市场，除了新能源车业务，比亚迪在多个领域持续发力。

在太阳能方面，年4月，比亚迪在坎皮纳斯市建成了太阳能电池工厂，这是比亚迪在巴西的第二个工厂。

▌巴西太阳能工厂产品出货

建厂之后，比亚迪在当地深耕细作，市场份额居于前列，并收获了客户对品牌的高度认可，太阳能工厂每年都供不应求。

比亚迪调整策略，开始从太阳能模组的销售转向太阳能电站的建设。得益于比亚迪在巴西稳定的国际化团队、现代化的工厂，以及用心的售后服务，比亚迪拿到了多个太阳能电站建设项目。

▌比亚迪在巴西的太阳能电站项目

在电池方面，年8月，比亚迪位于巴西玛瑙斯市的磷酸铁锂电池工厂投产。这是比亚迪在巴西设立的第三个工厂，也是巴西国内首个磷酸铁锂电池工厂。

▌比亚迪巴西电池工厂

电动叉车是比亚迪在巴西深耕细作的又一项业务。

早在年进入巴西叉车市场时，很多客户对比亚迪的产品不了解、不信任。比亚迪就从国内进口叉车给客户做免费测试，测试完后，客户对叉车性能很满意；结合当地租赁市场份额比重大的特点，开展叉车租赁服务，打消客户的疑虑。

四年时间的耕耘，比亚迪叉车通过可靠的产品，出色的售后服务最终赢得了市场的信任，市场份额不断提升，电动叉车市场份额排名遥遥领先。“巴西最大的叉车租赁公司也开始购买我们的产品租赁给当地客户，同时也跟我们达成代理协议，代表比亚迪在当地进行租赁业务。”李铁说。

厚积薄发，坚持乃成，比亚迪在巴西不断取得新的成长。

04

云轨带来新突破

在巴西，比亚迪通过引入电动大巴，在市场上积累了丰富的经验，通过实力扭转了当地人对中国品牌的刻板印象，也在当地民众口中赢得了好的口碑，这为云轨的进入，做了很好的铺垫。

在年5月，巴伊亚州政府于向全球公开招标，提出在萨尔瓦多建设一条轨道交通线路，以打造城市快速、便捷的公共交通体系。最终，比亚迪云轨凭借出色的综合优势，成功中标该项目。

▌年，巴西巴伊亚州与比亚迪签署合同

而项目签约并非一帆风顺。巴西政府对合同要求非常严谨，每句每字的措辞都要反复沟通，合同签署即决定了项目执行过程的要求。

李铁分享了巴伊亚云轨项目中的一段插曲。原定于年12月20日左右签署最后的补充协议，延后了。为了加快签约，李铁在圣诞节期间跑到萨尔瓦多，跟对方做进一步沟通。“我一个人呆在酒店，跟当地不停地沟通，在最困难的时候，李总(Stella)及时给予指导，基本上每天打几个电话，调整谈判策略，最终在新年前达成协议。”

在假期，双方谈判交锋多次，在年1月1日前关闭了所有的条款，等巴西过完新年假期后，1月3日，最终签署了整体设计方案合约。

年4月，比亚迪云轨业务在巴西再下一城，和巴西圣保罗地铁公司签署了17号线项目合同。

▌比亚迪在巴西圣保罗17号线的云轨签约

此项目签约的过程更为波折。当时根据招标，比亚迪排第二，一家当地企业排第一。由于那家当地企业在技术和财务方面不合要求，加之，圣保罗地铁公司到比亚迪工厂了解了实际能力，对比两家企业的情况，最终选择了比亚迪。

然而，在比亚迪签署合同后，那家当地企业深感不服，以招标过程不公平为由进行了起诉。面对其他企业的质疑，比亚迪凭借充足的证据和强大的实力赢得了项目。

这是客户对比亚迪技术能力的信任，是海外市场对比亚迪云轨技术的认可。

▌巴西云轨项目团队

不畏挑战，敢为人先，勇当“拓荒牛”的比亚迪人，把云轨带到巴西，将开启一段全新的旅程。

05

跨文化管理之道

比亚迪之所以在巴西能够快速成长，与其本地化策略、满足高门槛下的客户需求、跨文化管理的融合之道等，是密不可分的。

在国外经营，会遇到各种各样的情况，信誉环境、政治环境……都比在中国复杂很多。李铁认为，中国企业到国外开公司碰到的问题，最根本的就是文化之间的差异。能否在当地发展得好，取决于我们是否能很好的理解当地的文化，能够认同、适应当地的文化。如果不去融合文化间的差异，就很难在当地取得长足地发展。

目前，比亚迪巴西工厂的员工中，有95%左右都是当地招聘。在当地开展业务，李铁认为，要采用巴西的管理方式去管理员工，多些柔性，尊重当地的文化，不能生搬硬套中国的方式。

比如，巴西员工非常注重家庭。对他们来说，如果要离家一个月，就算再好的工作也不愿意做。他们看到中国员工有时离家半年在国外打工，就非常同情。

“有很多巴西员工，我们想派到中国出差，超过一个月以上，就很难接受。这就是文化间的差异，不能觉得他们矫情，要理解他们的文化，不然就会造成冲突。”李铁说。

如今，巴西民众对中国的认识有了全新的改变，李铁分享道：“巴西的员工现在积极地了解中国文化，他们会过中国的元宵节、春节，很多人和我见面时，会用中文跟我说‘早上好’‘谢谢’。”

▌巴西团队合影

从纯电动大巴、卡车、出租车、云轨等产品的推广，到在当地开设工厂，比亚迪“绿色大交通”方案在巴西不断开花结果，让城市有了一道道新的风景线。我们也看到，比亚迪作为“中国制造”的新名片，在国际舞台上闪耀的光芒。